スタンフォード＆ノースウエスタン大学教授の交渉戦略教室　あなたが望む以上の成果が得られる！

アメリカでは交渉力はトレーニングして身につけるものという意識が強く、定番化しています。この本では、一対一の勝負というより、協調的に問題解決していくというアプローチで、人の心理が交渉に与える「影響」にフォーカスしているので、交渉が苦手な日本人や女性にあった内容で、あなたが望む以上の成果が得られます。経済学と心理学の統合的視点で、あなたの希望がはっきり伝わり、相手が気持ちよく承諾してくれる方法です。


日本は交渉は「習うより慣れろ」というムードが強いですが、アメリカでは交渉力はトレーニングして身につけるものという意識が強く、定番化しています。
この本では、一対一の勝負というより、協調的に問題解決していくというアプローチで、人の心理が交渉に与える「影響」にフォーカスしているので、交渉が苦手な日本人や女性にあった内容で、あなたが望む以上の成果が得られます。経済学と心理学の統合的視点で、あなたの希望がはっきり伝わり、相手が気持ちよく承諾してくれる方法です。数十年におよぶ実証研究に基づくコミュニケーションの最強メソッドです。

目次

まえがき　　
パート１　基礎編
第１章 なぜ交渉しないの？
交渉すべきか否か――タイミングを見極めるヒント
第２章 交渉の基本
共通の土台をつくるための考え方
第３章 価値をつくり、価値を求める
交換の価値とは？
　
第４章 価値を生み出す
交渉にひそむ、統合的な価値を見つける
　
第５章 交渉の計画を立てる
「知らないこと」があなたを傷つける
　
第６章 交渉はひとりではできない
戦略的思考でとらえる交渉
　
パート２　実践編
第７章 先にオファーをしたら不利？
自分から提案すべきか、待つべきか
　
第８章 交渉のマネージメント
知っている（と思っている）ことを検証する
　　
第９章 譲歩すべき？　それとも？
「約束」と「強迫」の影響力
　　
第１０章 　汗と涙は見せるべき？
　交渉における感情
　　
第１１章 　パワー（権力）
　持てる者と持たざる者――より大きな力を身につけるには？
　　
第１２章 　日常生活で生かす交渉
　取引を実現するために
結論

書誌情報

紙版

• 発売日: 2017年06月16日
• ISBN: 9784062202213
• 判型: 四六
• 価格: 定価：2,035円（本体1,850円）
• ページ数: 354ページ

著者紹介

著： マーガレット．アン・ニール（マーガレット．アン・ニール）

マーガレット A・ニール（Margaret A. Neale） スタンフォード大学ビジネススクール教授。主に交渉学と組織行動論を専門とする。交渉時における効果的な行動を認知及び社会的なプロセスから考察、チームにおけるコミュニケーションの背後にある心理学的な側面を研究している。交渉の分野で70以上もの論文を執筆、３冊の書籍を出版している。

著： トーマス．ゼット・リース（トーマス．ゼット・リース）

トーマス Z・リース（Thomas Z. Lys） ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院教授。企業の財務評価基準、資本構成、マネーサプライ、情報開示が株価に与える影響を研究、著名な学術誌にもその成果が掲載されている。『Journal of Accounting and Economics』の編集者を11年間担当、GEやIBM他の企業のコンサルタントとしても活躍している。

訳： 渡邊　真由（ワタナベ　マユ）

渡邊真由（わたなべ・まゆ） 一橋大学大学院国際企業戦略研究科経営法務専攻 博士後期課程にて日米のADR制度（主にDispute System Design及びODR）の研究に従事。東京工業大学グローバルリーダー教育院所属。スタンフォード大学ロースクール ネゴシエーション＆メディエーションプログラム・フェロー[2014/2015]、JAMS・インターナショナルフェロー[2015]。